รายละเอียดคอร์สอบรม
เจาะลึกกลเม็ด...การขายตามสถานการณ์ลูกค้า
(Adaptive Selling through Customer Insight)
วิทยากร : อาจารย์สุพจน์ กฤษฎาธาร
อดีต Business Unit Manager ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด
บริษัท แอ๊บบอต ลาบอแรตอรีส จำกัด จากสหรัฐอเมริกา
Senior Manager ฝ่ายขายและบริการ บริษัท เทเลคอมเอเชีย คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน)
และ ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด บริษัท เบอริงเกอร์ อินเกลไฮม์ (ไทย) จำกัด จากเยอรมนี
จากประสบการณ์ตรงและจริงในวงการที่มากด้วยคุณภาพมากกว่า 25 ปี
14 กรกฎาคม 2563
09.00 – 16.00 น.
** โรงแรมโกลด์ ออร์คิด แบงค็อก (ถนนวิภาวดีฯ-สุทธิสาร)
*สถานที่จัดอบรมอาจเปลี่ยนแปลงได้ตามความเหมาะสม
หลักการและเหตุผล
เป็นที่ทราบกันดีว่า การขายสินค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจที่จะนำมาซึ่งยอดขายและกำไร มากกว่านั้นยังนำมาซึ่งความเป็นผู้นำในตลาดด้วยเช่นกัน แต่ในความเป็นจริง การขายไม่สามารถใช้แค่ทฤษฎีหรือศาสตร์ในการทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้เสมอไป โดยเฉพาะมักจะพบว่า พนักงานขายส่วนใหญ่ขายสินค้าด้วยวิธีเดียวกันกับลูกค้าทุกราย ทำให้ลูกค้าจำนวนไม่น้อยเลือกที่จะไม่ตัดสินใจซื้อกับพนักงานขายเหล่านั้น และพนักงานขายก็มักจะโทษลูกค้าด้วยเหตุผลต่างๆนานา ทั้งๆที่สินค้าที่ขายล้วนมีคุณสมบัติและประโยชน์หลากหลายที่พร้อมจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ จะเห็นได้ว่า ไม่ใช่เพียงแค่ทฤษฎีหรือศาสตร์ในการขายเท่านั้น แต่ความเป็นจริงแล้ว การขายเป็นศิลปะแขนงหนึ่งที่พนักงานขายจำเป็นต้องเรียนรู้และฝึกฝนวิธีการขายที่เรียกว่า Adaptive Selling หรือ การขายตามสถานการณ์ลูกค้านั่นเอง ซึ่งจะช่วยให้พนักงานขายสามารถเพิ่มอัตราการปิดการขายได้เพิ่มขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพโดยลูกค้ายินดีที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยความเต็มใจ
หลักสูตรนี้เหมาะสำหรับพนักงานขายที่ต้องทำการเสนอขายให้กับลูกค้าหลากหลายรูปแบบ รวมถึงหลากหลายระดับ ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายจัดซื้อ พนักงาน ผู้บริหาร ตลอดจนเจ้าของกิจการ หรือแม้แต่ผู้บริโภคทั่วไป ซึ่งจะต้องปรับวิธีการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ของลูกค้านั้นๆ เรียนรู้เทคนิคการประเมินความต้องการและปัญหาของลูกค้า การผสานการเสนอขายสินค้าให้ตอบโจทย์ปัญหาและความต้องการของลูกค้า และที่สำคัญคือวิธีการสร้างการยอมรับของลูกค้าต่อพนักงานขาย อันจะนำไปสู่การกระตุ้นความสนใจและเห็นชอบกับสินค้าและข้อเสนอการขายในที่สุด
วัตถุประสงค์
1. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เรียนรู้และเข้าใจหลักการและความสำคัญของการขายตามสถานการณ์ลูกค้า
2. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมเรียนรู้และฝึกฝนการวิเคราะห์ความต้องการและปัญหาที่เฉพาะเจาะจงของลูกค้าด้วยการใช้คำถามที่แม่นยำ
3. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมศึกษาเทคนิคการปรับวิธีการเสนอขายให้เหมาะกับสถานการณ์ของลูกค้าแต่ละประเภท
4. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำเสนอข้อดีและประโยชน์ของสินค้าและบริการให้เกิดการยอมรับและตัดสินใจซื้อในที่สุด
5. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำความรู้และทักษะที่ได้รับไปใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุดในงานขายของตนเองและบริษัท
หัวข้อการฝึกอบรม/สัมมนา
Module 1: ลูกค้ากับพนักงานขาย...ลดช่องว่างและสร้างการยอมรับ (Start Clicking with Customer…Friend or Foe)
1. หลักการและความสำคัญของการขายตามสถานการณ์ลูกค้า – Conceptual Frame of Adaptive Selling
2. เจาะลึก...บทบาท พฤติกรรมและสไตล์ของลูกค้าที่หลากหลาย – Customer Insight
3. พนักงานขายกับสไตล์การขายที่แตกต่าง – Selling Styles and Approaches
- Push Approach
- Pull Approach
5. การลดช่องว่างและสร้างการยอมรับ...ลูกค้ากับพนักงานขาย – Create right chemistry & Connection
- ทำไมต้องทำ?
- ทำอย่างไร?
6. กิจกรรม: ผสานสไตล์และความเข้าใจลูกค้าให้เกิดการยอมรับพนักงานขาย
Module 2: พร้อมปรับและประยุกต์วิธีการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ลูกค้า (Adaptive Selling Technique)
7. ขั้นตอนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า...สิ่งจำเป็นที่ต้องทำความเข้าใจ – Customer Buying Process is a must to be understood.
8. ขั้นตอนการเสนอขายของพนักงานขาย – Selling Process
9. ปรับขั้นตอนการขายให้เหมาะกับขั้นตอนของลูกค้า – Align Ours to Customer Process
10. เทคนิคการนำเสนอขายให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละคน – Selling Technique to Customization
11. กิจกรรม: นำเสนอการขายให้ลูกค้ายินดีตัดสินใจ
Module 3: เคล็ดลับจำเป็น...ในการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ลูกค้า (Adaptive Selling Tips)
12. อุปสรรคของการขายที่อาจเกิดได้ – Possible Difficulties
13. สุดยอดเคล็ดลับสำหรับพนักงานขาย – Tip of the Tips
14. ความสามารถสำคัญของพนักงานขาย – Competency of Salesperson
15. ปัจจัยแห่งความสำเร็จในการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ลูกค้า – Key Success Factors
16. สรุป คำถามและคำตอบ – Summary with Q&A
ข้อมูลอื่นๆ
รายละเอียดเพิ่มเติม กรุณาติดต่อ:
บริษัท ไฮโพ เทรนนิ่ง แอนด์ คอนเซ้าท์แทนซี่ จำกัด
โทรศัพท์: 02-615-4499, 02-615-4477-8
แฟกซ์: 02-615-4479 Hotline: 086-3183151-2
เวปไซด์: www.hipotraining.co.th
อีเมล์: hipotraining@gmail.com
เฟสบุ๊ค: www.facebook.com/HIPOtraining
ตาราง/สถานที่คอร์สอบรม
รอบ | วันอบรม | เวลา | สถานที่ |
---|---|---|---|
1 | อังคารที่ 14 ก.ค. 2020 | 09:00 - 16:00 น. | โรงแรมโกลด์ ออร์คิด กรุงเทพฯ (ถนนวิภาวดีฯ-สุทธิสาร) |