คอร์สอบรม จิตวิทยาการขายจูงใจลูกค้า

หลักการและเหตุผล

หากมีใครตั้งคำถามกับท่านว่า “การขายคืออะไร” แล้ว “แตกต่างกันอย่างไรกับการซื้อ” ก็คงสนุกและน่าสนใจไม่น้อยในการหาคำตอบ บ่อยครั้งในสถานการณ์การขาย ควรจะจบด้วยการตกลงซื้อ แต่เท่าที่เห็นและเป็นอยู่คือ ไม่ ยังก่อน เอาไว้วันหลัง ยังไม่ตัดสินใจ และอื่นๆ อีกมากมาย ที่เป็นเช่นว่ามานี้ ก็เพราะว่าพนักงานขายจริงจัง มุ่งมั่นเกินพอดีในการขาย โดยอาจจะลืมไปว่า การขายจะปิดลงได้ด้วยการพึงพอใจที่จะซื้อ และเป็นส่วนหนึ่ง

ในการขายมากกว่าการเป็นผู้อยู่ในฐานะถูกขาย

            ดังนั้น การที่พนักงานขายสามารถเจาะเข้าไปในใจของลูกค้า คือทักษะสำคัญในการสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจและลูกค้ายินดีที่จะเผยข้อมูล สำคัญให้พนักงานขายได้ล่วงรู้ สนทนาแลกเปลี่ยนกันจนนำไปสู่การปิดการขายด้วยความเต็มใจ

วัตถุประสงค์

วัตถุประสงค์และประโยชน์ที่ผู้เข้ารับการฝึกอบรมจะได้รับ

• เพื่อให้ผู้เข้าอบรมมีทักษะการขายที่ให้ความสำคัญกับความต้องการ ความถวิลหาที่ซุกซ่อนอยู่ภายในใจลูกค้า

· เพื่อ ให้ผู้เข้าอบรมสามารถสนทนาการขายกึ่งสัมภาษณ์ ซึ่งช่วยให้เจาะเข้าไปถึงความต้องการภายในใจลูกค้า และปิดการขายได้โดยไม่กดดัน หรือคะยั้นคะยอขาย

หัวข้อการฝึกอบรม

• จิตวิทยาการขาย : รากฐานสำคัญในการขาย (Workshop - ให้หลักการ พร้อมฝึกปฏิบัติ)

o ผูกสัมพันธ์

o สร้างความต้องการ

o "ลูกค้า" เป็นสำคัญ

o เราเป็น "ผู้กำกับการขาย"

• ไม่หลอกขาย

• ขั้นตอนการขายแบบเจาะใจ – Beliefs (Workshop-ให้หลักการ พร้อมฝึกปฏิบัติ)

 สร้างสัมพันธ์

 สำรวจความต้องการ

 เป็นผู้รับฟังที่ดี

 เสนอทางเลือกในการแก้ปัญหา

 แลกเปลี่ยนความเห็นต่างระหว่างเรากับลูกค้า

 ตอกหมุดยึดในการขาย

 ปิดการขาย

• เทคนิคการกำกับจิตใจลูกค้า – Y-PQRS Techniques (Workshop - ให้หลักการ พร้อมฝึกปฏิบัติ)

 เทคนิคการมุ่งที่ลูกค้า (You Language Technique)

 เทคนิคการถอดความ (Paraphrasing Technique)

 เทคนิคการถาม (Questioning Technique)

 เทคนิคการสะท้อนความรู้สึก (Reflective Response Technique)

 เทคนิคการสรุปประเด็น (Summarizing Technique)

• 8 ยุทธวิธีจัดการข้อโต้แย้งที่ได้ผลเลิศ

1. Yes but

2. Why why why

3. ศอกกลับ

4. ชงเอง กินเอง

5. เปรียบเทียบ

6. ชดเชย

7. Cherry picker

8. Feel-Felt-Found

• 8 ยุทธวิธีปิดการขายที่ได้ผลเลิศ

1. Sign up

2. Balanced sheet

3. Two choices

4. Good chance

5. Referral

6. Next step

7. Trap

8. Dead line

วิทยากร อาจารย์พรเทพ ฉันทนาวี

การศึกษา

• ปริญญาโท จิตวิทยาอุตสาหกรรมและองค์การ มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์

ประสบการณ์ทำงาน

• ผู้อำนวยการหลักสูตรพัฒนานักขาย บริษัท มหวัฒน์ เอ็นเตอร์ไพรส์ จำกัด

• ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาทรัพยากรบุคคล กลุ่มบริษัท ทีซีซี แคปปิตอล กรุ๊ป

• ที่ปรึกษาและวิทยากรด้านทรัพยากรบุคคล

• ผู้จัดการฝ่ายฝึกอบรมการตลาดและการขาย เครือโอสถสภา