คอร์สอบรม หลักสูตร เจาะลึกกลเม็ด...การขายตามสถานการณ์ลูกค้า

เจาะลึกกลเม็ด...การขายตามสถานการณ์ลูกค้า

(Adaptive Selling through Customer Insight)

วิทยากร : อาจารย์สุพจน์ กฤษฎาธาร

อดีต Business Unit Manager ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด

บริษัท แอ๊บบอต ลาบอแรตอรีส จำกัด จากสหรัฐอเมริกา

Senior Manager ฝ่ายขายและบริการ บริษัท เทเลคอมเอเชีย คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน)

และ ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด บริษัท เบอริงเกอร์ อินเกลไฮม์ (ไทย) จำกัด จากเยอรมนี

จากประสบการณ์ตรงและจริงในวงการที่มากด้วยคุณภาพมากกว่า 25 ปี

14 กรกฎาคม 2563

09.00 – 16.00 น.

** โรงแรมโกลด์ ออร์คิด แบงค็อก (ถนนวิภาวดีฯ-สุทธิสาร)

*สถานที่จัดอบรมอาจเปลี่ยนแปลงได้ตามความเหมาะสม

หลักการและเหตุผล

         เป็นที่ทราบกันดีว่า การขายสินค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจที่จะนำมาซึ่งยอดขายและกำไร มากกว่านั้นยังนำมาซึ่งความเป็นผู้นำในตลาดด้วยเช่นกัน แต่ในความเป็นจริง การขายไม่สามารถใช้แค่ทฤษฎีหรือศาสตร์ในการทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้เสมอไป โดยเฉพาะมักจะพบว่า พนักงานขายส่วนใหญ่ขายสินค้าด้วยวิธีเดียวกันกับลูกค้าทุกราย ทำให้ลูกค้าจำนวนไม่น้อยเลือกที่จะไม่ตัดสินใจซื้อกับพนักงานขายเหล่านั้น และพนักงานขายก็มักจะโทษลูกค้าด้วยเหตุผลต่างๆนานา ทั้งๆที่สินค้าที่ขายล้วนมีคุณสมบัติและประโยชน์หลากหลายที่พร้อมจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ จะเห็นได้ว่า ไม่ใช่เพียงแค่ทฤษฎีหรือศาสตร์ในการขายเท่านั้น แต่ความเป็นจริงแล้ว การขายเป็นศิลปะแขนงหนึ่งที่พนักงานขายจำเป็นต้องเรียนรู้และฝึกฝนวิธีการขายที่เรียกว่า Adaptive Selling หรือ การขายตามสถานการณ์ลูกค้านั่นเอง ซึ่งจะช่วยให้พนักงานขายสามารถเพิ่มอัตราการปิดการขายได้เพิ่มขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพโดยลูกค้ายินดีที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยความเต็มใจ

        หลักสูตรนี้เหมาะสำหรับพนักงานขายที่ต้องทำการเสนอขายให้กับลูกค้าหลากหลายรูปแบบ รวมถึงหลากหลายระดับ ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายจัดซื้อ พนักงาน ผู้บริหาร ตลอดจนเจ้าของกิจการ หรือแม้แต่ผู้บริโภคทั่วไป ซึ่งจะต้องปรับวิธีการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ของลูกค้านั้นๆ เรียนรู้เทคนิคการประเมินความต้องการและปัญหาของลูกค้า การผสานการเสนอขายสินค้าให้ตอบโจทย์ปัญหาและความต้องการของลูกค้า และที่สำคัญคือวิธีการสร้างการยอมรับของลูกค้าต่อพนักงานขาย อันจะนำไปสู่การกระตุ้นความสนใจและเห็นชอบกับสินค้าและข้อเสนอการขายในที่สุด

วัตถุประสงค์

1. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เรียนรู้และเข้าใจหลักการและความสำคัญของการขายตามสถานการณ์ลูกค้า

2. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมเรียนรู้และฝึกฝนการวิเคราะห์ความต้องการและปัญหาที่เฉพาะเจาะจงของลูกค้าด้วยการใช้คำถามที่แม่นยำ

3. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมศึกษาเทคนิคการปรับวิธีการเสนอขายให้เหมาะกับสถานการณ์ของลูกค้าแต่ละประเภท

4. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำเสนอข้อดีและประโยชน์ของสินค้าและบริการให้เกิดการยอมรับและตัดสินใจซื้อในที่สุด

5. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำความรู้และทักษะที่ได้รับไปใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุดในงานขายของตนเองและบริษัท

หัวข้อการฝึกอบรม/สัมมนา

Module 1: ลูกค้ากับพนักงานขาย...ลดช่องว่างและสร้างการยอมรับ (Start Clicking with Customer…Friend or Foe)

1. หลักการและความสำคัญของการขายตามสถานการณ์ลูกค้า – Conceptual Frame of Adaptive Selling

2. เจาะลึก...บทบาท พฤติกรรมและสไตล์ของลูกค้าที่หลากหลาย – Customer Insight

3. พนักงานขายกับสไตล์การขายที่แตกต่าง – Selling Styles and Approaches

- Push Approach

- Pull Approach

5. การลดช่องว่างและสร้างการยอมรับ...ลูกค้ากับพนักงานขาย – Create right chemistry & Connection

- ทำไมต้องทำ?

- ทำอย่างไร?

6. กิจกรรม: ผสานสไตล์และความเข้าใจลูกค้าให้เกิดการยอมรับพนักงานขาย

Module 2: พร้อมปรับและประยุกต์วิธีการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ลูกค้า (Adaptive Selling Technique)

7. ขั้นตอนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า...สิ่งจำเป็นที่ต้องทำความเข้าใจ – Customer Buying Process is a must to be understood.

8. ขั้นตอนการเสนอขายของพนักงานขาย – Selling Process

9. ปรับขั้นตอนการขายให้เหมาะกับขั้นตอนของลูกค้า – Align Ours to Customer Process

10. เทคนิคการนำเสนอขายให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละคน – Selling Technique to Customization

11. กิจกรรม: นำเสนอการขายให้ลูกค้ายินดีตัดสินใจ

Module 3: เคล็ดลับจำเป็น...ในการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ลูกค้า (Adaptive Selling Tips)

12. อุปสรรคของการขายที่อาจเกิดได้ – Possible Difficulties

13. สุดยอดเคล็ดลับสำหรับพนักงานขาย – Tip of the Tips

14. ความสามารถสำคัญของพนักงานขาย – Competency of Salesperson

15. ปัจจัยแห่งความสำเร็จในการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ลูกค้า – Key Success Factors

16. สรุป คำถามและคำตอบ – Summary with Q&A

รายละเอียดเพิ่มเติม กรุณาติดต่อ:

บริษัท ไฮโพ เทรนนิ่ง แอนด์ คอนเซ้าท์แทนซี่ จำกัด

โทรศัพท์: 02-615-4499, 02-615-4477-8

แฟกซ์: 02-615-4479 Hotline: 086-3183151-2

เวปไซด์: www.hipotraining.co.th

อีเมล์: hipotraining@gmail.com

เฟสบุ๊ค: www.facebook.com/HIPOtraining