คอร์สอบรม กลยุทธ์การเจรจาติดตามทวงหนี้อย่างได้ผล

หลักการและเหตุผล

การติดตามหนี้ต้องใช้ทั้งทักษะและประสบการณ์ สิ่งที่พนักงานติดตามหนี้พบอยู่เสมอ คือ ลูกค้าชอบหาเหตุมาอ้างและไม่ยอมชำระหนี้หรือพบตัวลูกค้ายาก(ชอบหลบหน้า)ในบางกรณีอาจจะใช้โทรศัพท์ติดต่อลูกค้า ปัญหาที่พบบ่อยคือ ลูกค้าไม่ยอมรับโทรศัพท์หรือโชคดีอาจจะติดต่อลูกค้าได้แต่จะลูกค้าบ่ายเบี่ยงการชำระหนี้ เมื่อผู้เข้าฝึกอบรมอาจพบปัญหาเหล่าต้องหาวิธีรับมือและแก้ไขปัญหา “ทำอย่างไรให้ลูกหนี้ยอมเจรจาและยอมชำระหนี้” การใช้คำพูดและน้ำเสียงเพื่อจูงใจ หรือ โน้มน้าวให้ลูกค้ายอมชำระหนี้ตามเงื่อนไข โดยยังมีความสัมพันธ์ อันดีต่อกัน เรียกว่า”ได้ทั้งเงิน และได้ทั้งใจ” ลูกค้าอีกด้วย

หลักสูตรนี้ถูกออกแบบมาเพื่อให้ผู้เข้าร่วมสัมมนาทราบถึงการเตรียมพร้อมก่อนเจรจาตามหนี้และศึกษาความเป็นไปได้ของลูกค้า ทราบถึงและวิธีการวางตัวหรือการใช้คำพูดกับลูกค้าในแต่ละสถานการณ์ที่อาจจะเกิดขึ้นจริง วิธีรับมือลูกค้าต้องทำอย่างไร โดยนำทักษะการเจรจาต่อรอง (Negotiation Skills) มาประยุกต์และใช้กับลูกค้าในแต่ละสไตล์ หลักเกณฑ์ต่างๆที่นำมาใช้ในการสัมมนาครั้งนี้ผู้เข้าร่วมสัมมนาจะสามารถนำจุดแข็งไปใช้ได้และขจัดข้อโต้แย้งจากลูกค้าได้โดยการนำทักษะในการเจรจาต่อรองเพื่อแก้ไข

สถานการณ์และไม่เปิดช่องว่างหรือจุดอ่อนให้ลูกค้านำมาใช้เป็นข้ออ้างเพื่อบ่ายเบี่ยงการชำระหนี้ในภายหลัง

ดังนั้นการใช้ทักษะจากกลยุทธ์ในการเจรจาต่อรองเพื่อนำมาติดตามหนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญที่ผู้เข้าร่วมสัมมนาสามารถเรียนรู้และนำทักษะต่างๆมาใช้แก้ปัญหาอย่างต่อเนื่องจนเกิดเป็นประสบการณ์ ปัญหาหนี้เสียหรือหนี้สูญจะน้อยลงและส่งผลให้กาจัดเก็บหนี้มีประสิทธิมากขึ้น องค์กรจะมีสภาพคล่อง และ มีกำไรในที่สุด

วัตถุประสงค์

1. เพื่อให้การติดตามหนี้ได้มากขึ้นและมีผลงานทางด้านจัดเก็บหนี้สูงขึ้น

2. เพื่อพัฒนาบุคคลากร ให้เกิดความเข้าใจและสามารถนำทักษะจากการฝึกอบรมมาใช้ให้เกิดประโยขน์สูงสุด

3. เพื่อลดเวลาและลดต้นทุนในการติดตามหนี้ให้น้อยลง

ประโยชน์ที่คาดว่าจะได้รับ

1. ทราบหลักการการใช้คำพูดอย่างไรจึงจะทำให้ลูกค้ายอมชำระหนี้

2. สามารถนำทักษะการเจรจาต่อรองมาใช้กับลูกค้าโดย”เราเก็บเงินได้และลูกค้ายังมีความสัมพันธ์ที่ดีกับเรา”

3. สามารถนำจุดแข็งไปใช้และไม่เปิดจุดอ่อนให้ลูกค้าใช้เป็นข้ออ้างในการไม่ชำระหนี้

หัวข้อการอบรม

• หนี้ที่บังคับได้ & บังคับไม่ได้

• ปัญหา & ข้ออ้างที่ลูกหนี้นำมาใช้กับเจ้าหน้าที่

• สัญญาณเตือนภัยของลูกหนี้ “เจ้าปัญหา”

• การวิเคราะห์หาสาเหตุของการจ่ายเงินล่าช้าของลูกหนี้และแนวทางแก้ไข

• พฤติกรรมของลูกหนี้ที่จ่ายเงินล่าช้า หลายประเภทและแนวทางแก้ไข

1. ขอเลื่อนนัดการจ่ายเงิน (ผัดผ่อน)

2. ชอบหลบหน้า (หนี้ปัญหา)

3. ชอบมีข้ออ้าง (บ่ายเบี่ยงการชำระหนี้)

4. ชอบยื้อ (ท้าให้ฟ้อง)

5. เช็คคืน สม่ำเสมอ (หลักเกณฑ์ความผิด “เช็คคืน เช็คเด้ง อาจติดคุกได้”)

• กลยุทธ์เทคนิคการเจรจาหนี้

• การเจรจาและวางตัวเพื่อรับมือกับลูกหนี้

- โกรธง่าย (ใจร้อน) - เชื่องช้า (สุขุม)

- รู้ทุกเรื่อง (ชอบคนยกย่อง) - ลังเล (ไม่แน่ใจ)

- ช่างสงสัย (ไม่ไว้ใจใคร) - พูดเก่ง (ทำให้คุณหัวเสียได้)

• อำนาจในการต่อรอง (อยู่ที่ไหน? อยู่ที่ใคร?)

• ทางเลือกที่จะนำมาให้แก้ไข “ความขัดแย้ง”

• หน้าที่ของทีมงานในการเจรจาหนี้

• การทำบันทึกข้อตกลง หลังจากเจรจาหนี้แล้ว

• ทักษะในการเจรจาหนี้ 8 ขั้นตอน

• ศิลปะในการ “เจรจาหนี้”ที่เป็นต่อ

• เก็บตกประสบการณ์จากวิทยากร

• สรุปและตอบคำถาม

วิทยากร อาจารย์องอาจ ฉันทสมบัติ